04.01.2014

Маркетинг удержания клиентов

Если ваша компания принадлежит к тем счастливчикам, которые научились эффективно привлекать целевую аудиторию и превращать ее в потенциальных покупателей, принимайте искренние поздравления. Но в радостном кураже не расслабляйтесь, ведь ваш путь только начался, основная работа впереди. Для того чтобы упростить ваши скитания в мире маркетинга мы дадим несколько советов, которые помогут превратить одноразовых покупателей в постоянных.

Конкуренция на рынке подстегивает компании все теснее изучать своих клиентов и делать им привлекательные предложения, улучшать качество своих товаров и сервисов обслуживания. В каждой компании есть определенный сегмент потребителей, за которых стоит побороться, поэтому многие компании переходят на, так называемый, маркетинг взаимоотношений, который ориентируется на установление и расширение взаимоотношений с потребителями, общение с каждым конкретно клиентом не смешивая всех в одну массу. В дополнение к 10 ключевым методам удержания клиентов предлагаем еще и такой взгляд на маркетинг взаимоотношений.

Этапы построения маркетинга удержания клиентов

Итак, прежде чем переходить к маркетингу взаимоотношений, стоит обратиться к статистике, а именно отследить, сколько клиентов было потеряно и чем конкретно это обусловлено. Кроме того, стоит обязательно изучать и поведение повторных покупателей, интересоваться, что именно их привлекает в вашей компании, дабы далее работать в этом направлении и совершенствоваться.

Далее можно переходить к самому построению дальнейших взаимоотношений и тут известные мировые маркетологи выделяют три основных подхода, которые могут помочь окончательно переманить потребителя на свою сторону. Среди них: финансовые выгоды, общественная выгода и структурные связи. Использование подхода финансовой выгоды предусматривает манипуляцию деньгами, к примеру, возврат некого процента от каждой покупки на дисконтную карту, либо компенсация разницы в цене, если покупатель найдет товар дешевле в другом магазине.

Общественная выгода предусматривает детальное изучение потребностей покупателей и «подстройка» товара или услуги под их желания. Конкретно этот подход предусматривает максимальную индивидуализацию и личный подход к каждому.

Последний подход под названием структурные связи является неким комплексом первого и второго. Он применяется вместе и предусматривает структурную работу с потребностями клиента и в то же время бонусные, поощрительные предложения для новых и повторных покупателей.

Для того, чтобы максимально эффективно использовать каждый з этих подходов, опять же, стоит изучать своих потребителей. Каждая компания должна понимать, кто принадлежит к категории наиболее выгодных клиентов, и усиливать влияние на них. Такой «VIP-категории» лучше всего предоставить отдельных специалистов, которые будут уделять необходимое количество времени каждому. Такие отношения должны быть очень кропотливо выстроены и запланированы заранее, дабы не потерять лояльность клиентов.

Но, за суетой с приоритетными клиентами, не стоит забывать о рядовых потребителях, которые приносят львиную долю дохода бизнесу и требуют к себе также достаточного внимания. Постарайтесь сбалансировать свои затраты, дабы удовлетворять потребности всех категорий клиентов и поддерживать взаимоотношения, которые будут оптимальными для вашей компании.